Dimitris GeorgiouΤο να ξεχωρίσεις το 2024 και μετά δεν είναι τόσο εύκολο όσο τα προηγούμενα χρόνια. Με την τρέχουσα αύξηση του πληθωρισμού, οι άνθρωποι μειώνουν τις πρόσθετες δαπάνες και τις επωνυμίες που βασίζονται στο μάρκετινγκ περισσότερο από ποτέ, μπορεί να είναι δύσκολο να ξέρεις πώς να κάνεις την επωνυμία σου να ξεχωρίζει μέσα σε όλο τον θόρυβο.
Γι’ αυτό πρέπει να πιάσετε τους ανθρώπους ακριβώς εκεί που βρίσκονται: στην αρχή της διοχέτευσης πωλήσεων. Οι στατιστικές το δείχνουν 96% των επισκεπτών που έρχονται στον ιστότοπό σας δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, επομένως πρέπει να μάθετε πώς να φέρετε τους υποψήφιους πελάτες σας από την κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων μέχρι το τέλος, όπου αγοράζουν κάτι από την επωνυμία σας.
Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να το πετύχετε ή τι πρέπει να κάνετε για να φτάσετε εκεί, τότε αυτό το άρθρο είναι μόνο για εσάς.
Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε τα ακόλουθα θέματα για να σας εμπνεύσουμε στο μάρκετινγκ:
- Τι είναι η χοάνη πωλήσεων
- Η σημασία του κορυφαίου μάρκετινγκ για την προώθηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και τη δημιουργία δυνητικών πελατών
- 3 αναδυόμενες στρατηγικές για τη δημιουργία ελκυστικού περιεχομένου το 2024
- 3 συμβουλές για τη βελτιστοποίηση των καναλιών διανομής περιεχομένου για να προσεγγίσετε ένα ευρύτερο κοινό
- 2 παραδείγματα επιτυχημένων καμπανιών μάρκετινγκ κορυφαίας διοχέτευσης
Ας το φτάσουμε!
Τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων;
Προτού εμβαθύνουμε στο πώς να προσεγγίσουμε άτομα στη διοχέτευση πωλήσεων, ας δούμε μια επισκόπηση υψηλού επιπέδου του τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων.
Μια διοχέτευση πωλήσεων ορίζει τα βήματα που πέρασε ο δυνητικός πελάτης μέχρι να κλείσει τη συμφωνία. Φανταστείτε ότι η διοχέτευση πωλήσεων θα μπορούσε να θεωρηθεί και οι πελάτες που πέρασαν από τον αγωγό πωλήσεων και κατέληξαν να κλείσουν τη συμφωνία με τον πωλητή.
Μια διοχέτευση πωλήσεων είναι, ουσιαστικά, η άλλη πλευρά του αγωγού: η πλευρά της προοπτικής. Καθώς ένας πωλητής περνά από τη γραμμή πωλήσεών του, ο πελάτης περνά από τη χοάνη πωλήσεων. Κάθε βήμα τους φέρνει πιο κοντά στο τέλος της διοχέτευσης. Εάν ο πελάτης αποφασίσει να κλείσει τη συμφωνία, το κάνει μέσω της διοχέτευσης.
Βήματα μιας διοχέτευσης πωλήσεων
Διαφορετικοί πελάτες μπορούν να περιγράψουν διαφορετικά τις διοχετεύσεις πωλήσεων, επομένως αυτό είναι μόνο ένα παράδειγμα του πώς θα μπορούσε να είναι μια διοχέτευση πωλήσεων για έναν υποψήφιο πελάτη.
Επίγνωση
Σε αυτό το στάδιο, ο δυνητικός πελάτης έχει συνειδητοποιήσει ένα νέο προϊόν, υπηρεσία, πρόγραμμα κ.λπ. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι είδε μια διαφήμιση, έλαβε μια ψυχρή κλήση, email, μήνυμα ή οτιδήποτε σε αυτό το πεδίο.
Ενδιαφέρον
Ίσως η ψυχρή κλήση ή το email ήρθε ακριβώς την κατάλληλη στιγμή για τον πιθανό πελάτη. Τώρα, μπορεί να ενδιαφέρονται για το τι πωλείται. Μπορεί να ενδιαφέρονται περισσότερο και να κοιτάξουν τον ιστότοπο ή να διαβάσουν ένα φυλλάδιο που παρείχε ο πωλητής.
Θεώρηση
Τώρα, ο δυνητικός πελάτης ενδιαφέρεται πραγματικά. Ίσως έχουν αποδεχτεί μια κλήση επίδειξης ή ένα δείγμα προϊόντος για να κατανοήσουν περαιτέρω την υπηρεσία ή το προϊόν που πωλείται.
Πρόθεση
Ας ελπίσουμε ότι η προοπτική θα περάσει σύντομα σε αυτό το στάδιο και θα γίνει γνωστή η πρόθεσή τους. Εάν συμβαίνει αυτό, σκέφτονται τώρα να γίνουν πελάτες και να προχωρήσουν στα επόμενα βήματα.
Εκτίμηση
Ωστόσο, πριν λάβει οποιεσδήποτε σταθερές αποφάσεις, ο υποψήφιος υποψήφιος κάνει κάποια έρευνα αγοράς και προσπαθεί να μάθει την τιμολόγηση του ανταγωνιστή για να μάθει πώς πρέπει να διαπραγματευτεί τη σύμβαση ή την τιμή με τον πωλητή.
Αγορά
Τέλος, ο πελάτης αποφάσισε να ολοκληρώσει τη συμφωνία υπογράφοντας ένα συμβόλαιο ή αγοράζοντας το προϊόν και η χοάνη πώλησης είναι οριστική.
Όπως μπορείτε να δείτε, υπάρχουν πολλά βήματα για τη διοχέτευση πωλήσεων και όλα είναι βασικά σημεία που πρέπει να λάβετε υπόψη.
Γιατί είναι σημαντικό να προσεγγίζετε άτομα στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων;
Το top-of-the-funnel μάρκετινγκ είναι το κλειδί για τη διαμόρφωση της ταυτότητας μιας επωνυμίας και την επέκταση της απήχησής της. Το αρχικό σημείο επαφής για τους πιθανούς αγοραστές δημιουργεί συνειδητοποίηση και ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της μάρκας.
Οι στατιστικές δείχνουν ότι οι καλυμμένοι δυνητικοί πελάτες κάνουν 47% μεγαλύτερες αγορές από τους μη τροφοδοτημένους δυνητικούς πελάτες, επομένως είναι σημαντικό να τους πιάσετε στην αρχή της διοχέτευσης πωλήσεων. Εστιάζοντας σε κορυφαίες στρατηγικές όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου, οι καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το SEO, οι επωνυμίες προσφέρουν ένα αρκετά ευρύ δίχτυ για να τραβήξουν την προσοχή ενός ευρέος κοινού.
3 αναδυόμενες τάσεις και στρατηγικές για τη δημιουργία περιεχομένου στην κορυφή της διοχέτευσης το 2024
Το να προσεγγίσετε άτομα στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων απαιτεί τη δημιουργία αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας σας. Ως έμπορος περιεχομένου, γνωρίζετε ότι αυτό σημαίνει ότι φυτεύετε έναν σπόρο για τον λόγο που ο πελάτης σας χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Αν το 2024 μοιάζει σαν μια εντελώς νέα χρονιά στο μάρκετινγκ περιεχομένου, δεν κάνετε λάθος. Φέτος σημειώθηκαν αυξήσεις όπως ποτέ άλλοτε στον τρόπο με τον οποίο οι έμποροι καλά, αγοράζουν. Μελέτες δείχνουν ότι το 2024, 73% των επαγγελματιών μάρκετινγκ σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το 51% επενδύει σε πληρωμένες διαφημίσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης και το 53% χρησιμοποιεί το μάρκετινγκ μέσω email. Ως έμπορος, αυτό σημαίνει ότι πρέπει να μείνετε μπροστά από το παιχνίδι και να παρακολουθείτε τις αναδυόμενες τάσεις και στρατηγικές καθώς έρχονται.
Ας δούμε τρεις αναδυόμενες τάσεις που έχουμε παρατηρήσει μέχρι στιγμής για το 2024.
#1 Περιεχόμενο που υποστηρίζεται από AI
Είτε μας αρέσει είτε όχι, το ChatGPT, το Open AI και άλλες παρόμοιες πλατφόρμες είναι εδώ για να μείνουν. Μπορούμε να φουσκώνουμε ό,τι θέλουμε, αλλά η αλήθεια είναι ότι πρέπει απλώς να το αγκαλιάσουμε.
Τι θα γινόταν αν το να βασιζόμαστε στην τεχνητή νοημοσύνη ως εργαλείο για να κάνουμε μια δουλειά πιο αποτελεσματικά μας ενίσχυε πραγματικά να κάνουμε τη δουλειά μας καλύτερα, αφού τώρα έχουμε χρόνο να επικεντρωθούμε σε μεγαλύτερα και καλύτερα πράγματα; Το 2024, αυτό είναι απλώς κάτι που δεν μπορούμε να χάσουμε.
#2 Περιεχόμενο βίντεο σύντομης μορφής
Σύμφωνα με Αναφορά μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης 2024 του HubSpotοι έμποροι μέσων κοινωνικής δικτύωσης σχεδίαζαν να διπλασιάσουν το βίντεο σύντομης μορφής το 2024, με το 33% των ερωτηθέντων εμπόρων να σχεδιάζει να επενδύσει τα περισσότερα στη σχετικά νέα μορφή το 2024.
Παραδοσιακά, τα βίντεο ήταν μεγαλύτερα, αλλά τώρα το περιεχόμενο σύντομης μορφής, ειδικά 60 έως 90 δευτερολέπτων, έχει καλύτερη απόδοση από ποτέ. Ως έμπορος, θα πρέπει να αναλύσετε τις προηγούμενες και τις τρέχουσες προσπάθειες για να αποφασίσετε ποια διάρκεια βίντεο λειτουργεί καλύτερα για την επωνυμία σας. φροντίστε απλώς να δοκιμάσετε περιεχόμενο βίντεο σύντομης μορφής για να δείτε την εκθετική προσέγγιση που μπορεί να δείτε.
#3 Γνήσιο περιεχόμενο
Οι άνθρωποι σχετίζονται με επωνυμίες που έχουν γνήσιο περιεχόμενο. Εάν δεν κάνετε μάρκετινγκ σαν να μιλάτε με έναν φίλο, τότε μάλλον πρέπει να το επαναξιολογήσετε.
Οι μελέτες δείχνουν ότι 75% των πελατών θα πληρώσουν περισσότερα για προϊόντα ή υπηρεσίες από μια επωνυμία που πιστεύουν ότι είναι γνήσια, επομένως να είστε πιστοί στη φωνή της επωνυμίας σας όταν μεταφέρετε το μήνυμά σας εκεί έξω.
3 Συμβουλές για τη βελτιστοποίηση των καναλιών διανομής περιεχομένου για να προσεγγίσετε ένα ευρύτερο κοινό
Ως έμπορος, το πιθανότερο είναι ότι γνωρίζετε ήδη πώς να μάρκετινγκ και τι να κάνετε. Είστε έμπορος. είναι αυτό που κάνεις!
Κάθε τόσο, όταν οι καμπάνιες αρχίζουν να τρέχουν, μπορεί να αρχίσετε να αναρωτιέστε πώς μπορείτε να καινοτομήσετε την καμπάνια σας και να βελτιστοποιήσετε τα κανάλια διανομής περιεχομένου σας για να προσεγγίσετε ένα ευρύτερο κοινό.
Ακολουθούν τρεις γρήγορες συμβουλές που μπορείτε να εφαρμόσετε.
#1 Διευρύνετε τους ορίζοντές σας
Εάν χρησιμοποιείτε στοχευμένες λέξεις-κλειδιά ή τοποθεσίες, προσπαθήστε να διακλαδώσετε περισσότερο. Μερικά γρήγορα πράγματα που μπορείτε να κάνετε είναι να εστιάσετε σε περισσότερες λέξεις-κλειδιά, να περιορίσετε τις λέξεις-κλειδιά με κακή απόδοση μέσω της εφαρμογής αρνητικών λέξεων-κλειδιών και να επεκτείνετε την προσέγγιση χρηστών στην τοποθεσία σας.
#2 Επενδύστε λίγο Teensy Περισσότερα
Στο μάρκετινγκ, κάθε δολάριο μετράει, και μερικές φορές, αυτό είναι το μόνο που χρειάζεται για να αυξηθεί η δέσμευση και η δημιουργία δυνητικών πελατών. Εξετάστε το ενδεχόμενο να ακολουθήσετε μία από τις οδούς σας με υψηλή απόδοση και να αυξήσετε τις δαπάνες σας. Αναλύστε ποιο μέρος της τρέχουσας προσπάθειας μάρκετινγκ δεν αποδίδει καλά και διοχετεύστε αυτά τα χρήματα σε μια λεωφόρο που θα μπορούσε να εκτοξευθεί στα ύψη. Ακόμα κι αν είναι μόνο μερικά δολάρια παραπάνω, μερικές φορές αυτό είναι το μόνο που χρειάζεστε.
#3 Πατήστε στις Κλειστές Ομάδες
Όσο απλό και αν ακούγεται, η ανάρτηση σε κλειστές και εξειδικευμένες ομάδες είναι ένας εκπληκτικός τρόπος για να προσεγγίσετε νέες προοπτικές. Οι στενές ομάδες τείνουν να εστιάζουν περισσότερο σε εξειδικευμένα σενάρια, επομένως είναι ένας τρόπος για να διευρύνετε πραγματικά γρήγορα την απήχησή σας.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να μοιραστείτε μια ήδη γραμμένη ανάρτηση για να δείτε πόσο καλά αποδίδει η ανάρτηση και φέρνει έναν υποψήφιο πελάτη από την κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων μέχρι το τέλος, όπου αγοράζει το προϊόν σας.
2 Παραδείγματα επιτυχημένων καμπανιών μάρκετινγκ στην κορυφή της διοχέτευσης
Η προσέγγιση ατόμων στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων όταν βρίσκονται στο στάδιο της ευαισθητοποίησης είναι μια εξαιρετική στρατηγική μάρκετινγκ.
Ας ρίξουμε μια ματιά σε 2 μάρκες που υιοθέτησαν αυτή τη στρατηγική.
#1 Redbull
Πάρτε τη Red Bull ως ένα καλό παράδειγμα μιας μάρκας που μόλις το κάρφωσε. Η στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου της δεν περιστρέφεται μόνο γύρω από τα ενεργειακά ποτά. επεκτείνεται σε εκδηλώσεις extreme sports και χορηγίες.
Συνδυάζοντας τον εαυτό της με αυτές τις δραστηριότητες υψηλής αδρεναλίνης, η Red Bull αυξάνει την ορατότητα της επωνυμίας της και προσελκύει ένα ποικίλο κοινό στο στάδιο της ευαισθητοποίησης, οδηγώντας τους τελικά να εξετάσουν το προϊόν της.
#2 HubSpot
Το HubSpot είναι ένα άλλο εξαιρετικό παράδειγμα κορυφαίου μάρκετινγκ σε δράση. Μέσω του ιστολογίου, των εκπαιδευτικών πόρων και των δωρεάν εργαλείων της, προσελκύει δυνητικούς πελάτες που αναζητούν λύσεις στις προκλήσεις μάρκετινγκ που αντιμετωπίζουν, επομένως βρίσκονται ήδη στο στάδιο της ευαισθητοποίησης.
Παρέχοντας πολύτιμο περιεχόμενο και αντιμετωπίζοντας σημεία πόνου στην κορυφή της διοχέτευσης, το HubSpot εδραιώνει αξιοπιστία και εμπιστοσύνη, καθιστώντας πιο πιθανό ότι αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες θα προχωρήσουν μέσω της διοχέτευσης μάρκετινγκ και θα γίνουν πελάτες στη συνέχεια.
#3 Νέκταρ HR
Το Nectar, ένα λογισμικό αναγνώρισης εργαζομένων, εστιάζει στο κορυφαίο μάρκετινγκ δημιουργώντας περιεχόμενο γύρω από σχετικές λέξεις-κλειδιά, όπως η αναγνώριση εργαζομένων, ιδέες swag της εταιρείαςpodcast HR κ.λπ.
Αυτά είναι θέματα που ένας διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού θα ενδιαφερόταν να εξερευνήσει και θα τα αναζητούσε ενδεχομένως σε μια μηχανή αναζήτησης.
Μόλις βρουν τη σελίδα της Nectar, αντιλαμβάνονται τη Nectar ως επωνυμία και ίσως επιλέξουν να διαβάσουν περισσότερα για τις υπηρεσίες που προσφέρουν.
Τελικές σκέψεις σχετικά με τις ιδέες μάρκετινγκ διοχέτευσης το 2024
Το top-of-funnel marketing χρησιμεύει ως το εφαλτήριο για κάθε επιτυχημένο σχέδιο μάρκετινγκ. Τραβάει με επιτυχία την προσοχή των ανθρώπων, παρουσιάζει την επωνυμία σας και ξεκινά ουσιαστικές συζητήσεις με ένα ευρύ κοινό.
Μέσω μεθόδων όπως το ελκυστικό περιεχόμενο, η ενεργή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οι έξυπνες τακτικές SEO, μπορείτε να προσεγγίσετε αυτούς που μόλις αρχίζουν να εξερευνούν τις ανάγκες και τις πιθανές λύσεις τους.
Απλώς θυμηθείτε ότι η πραγματική μαγεία του μάρκετινγκ κορυφαίας χοάνης εκτείνεται πέρα από το να σας προσέξουν. Έχει να κάνει με την παροχή πραγματικής αξίας, την αντιμετώπιση προβλημάτων και την απόκτηση εμπιστοσύνης. Οι επωνυμίες που υπερέχουν εδώ δεν συγκεντρώνουν απλώς δυνητικούς πελάτες. χτίζουν σχέσεις. Καθοδηγούν πιθανούς πελάτες κατά τη διάρκεια του ταξιδιού τους, από την πρώτη σπίθα συνειδητοποίησης μέχρι να γίνουν πιστοί υποστηρικτές.
Η εστίαση σε αυτά τα αρχικά σημεία επαφής δεν είναι απλώς ένα βήμα, αλλά η αρχή της βιώσιμης ανάπτυξης, η οποία θα ενισχύσει τις συνδέσεις που εξελίσσονται από το αρχικό ενδιαφέρον σε μακροπρόθεσμη πίστη.
Δημιουργήστε έναν δωρεάν λογαριασμό και ξεκινήστε τη δημοσίευση σήμερα 🙌
